Xác định chân dung khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp

Trên hành trình kinh doanh, xác định chân dung khách hàng không còn xa lạ với các doanh nghiệp ngày nay. Mỗi thương hiệu đều xây dựng hình ảnh khách hàng riêng, có thể là khách hàng doanh nghiệp (B2B), hoặc khách hàng cá nhân (B2C),… Hãy cùng DNB Agency tìm hiểu về ý nghĩa chân dung khách hàng và cách thức xây dựng hình ảnh này toàn diện.

Chân dung khách hàng là gì?

Chân dung khách hàng không chỉ là bộ sưu tập thông tin mà còn là một bức tranh tường thuật về cá nhân hoặc tổ chức. Hồ sơ này tập hợp thông tin về đặc điểm cơ bản như tuổi tác, hành vi, sở thích và cả những lý do đằng sau quyết định mua hàng của họ.

Để  xác định chân dung khách hàng, chúng ta phải dựa vào dữ liệu từ quá trình nghiên cứu thị trường, thông tin thu thập từ khảo sát và những dự đoán dựa trên cơ sở về đối tượng tiềm năng cũng như những khách hàng hiện tại.

Mỗi sản phẩm, dịch vụ lại tạo ra những chân dung khách hàng đặc trưng riêng. Đó là lý do tại sao chúng ta cần những hồ sơ khách hàng tiềm năng, mục tiêu đa dạng để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của từng nhóm đối tượng khác nhau.

Tại sao doanh nghiệp cần xác định chân dung khách hàng?

Hiểu rõ hơn về khách hàng

Chân dung khách hàng không chỉ đơn thuần là tổng hợp thông tin về nhu cầu sở thích mà còn cung cấp những thách thức mà họ đang đối mặt. Doanh nghiệp có thể phân tích thông tin này để thấu hiểu hơn về mong muốn và nhu cầu của khách hàng, từ đó điều chỉnh hoạt động kinh doanh để phản ánh đúng những yêu cầu ấy.

Cải thiện phẩm và dịch vụ

Những thông tin quý báu từ chân dung khách hàng giúp cải thiện hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Quy trình bán hàng có thể được tinh chỉnh như tích hợp chatbot, hỗ trợ trực tuyến 24/7 hoặc tư vấn tự động.

Ngoài tập trung bán hàng, doanh nghiệp cũng có cơ hội phát hiện những tiềm năng chưa được khai thác hoặc các phần của sản phẩm chưa tối ưu hoàn toàn. Nhờ vậy có thể tạo ra những sản phẩm phản ánh đúng nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó kết nối họ với thương hiệu lâu dài và thu hút khách hàng mới.

Kích thích hành vi mua hàng

Mỗi khách hàng tiềm năng mang đều có mục tiêu mua sắm riêng, họ luôn cần sự hỗ trợ từ người bán hàng. Sự đồng hành của doanh nghiệp tại mỗi giai đoạn tạo nên tinh thần đồng cảm và sẵn lòng chia sẻ cùng khách hàng.

Đồng thời, khi khách hàng cảm thấy tin tưởng các giải pháp mà bạn cung cấp, họ sẽ phản hồi tích cực với thương hiệu của bạn. Hiểu rõ về chân dung khách hàng này giúp đẩy mạnh quyết định mua sắm diễn ra nhanh chóng hơn.

Mở rộng tầm nhìn về khách hàng mục tiêu

Chân dung khách hàng cung cấp thông tin chính xác về những đặc trưng của đối tượng mục tiêu. Đây là nguồn dữ liệu quý giá giúp xây dựng chiến lược truyền thông mạnh mẽ nhằm tiếp cận các đối tượng khách hàng có điểm tương đồng, mở rộng đối tượng mục tiêu hiệu quả.

Tạo ra chiến lược marketing hiệu quả

Xác định chân dung khách hàng đóng vai trò then chốt trong quá trình xây dựng chiến lược Marketing. Đây là nguồn thông tin cần thiết để tạo ra nội dung truyền thông phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu. Nếu không hiểu rõ đối tượng nào sẽ tiếp nhận thông điệp của bạn, việc tạo ra sản phẩm/dịch vụ sẽ gặp khó khăn và cũng dẫn đến tiếp thị không hiệu quả.

5 Yếu tố xác định chân dung khách hàng

Khi xác định chân dung khách hàng, có 5 yếu tố cốt lõi cần quan tâm:

• Mục tiêu và giá trị: Đây là những điểm liên quan trực tiếp đến sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Thông tin này không chỉ hỗ trợ phát triển sản phẩm mà còn quyết định chiến lược marketing.
• Nguồn thông tin: Tìm ra nơi mà khách hàng tiềm năng thường xuất hiện, bất kể là trực tuyến hay ngoại tuyến.
• Nhân khẩu học: Tập trung vào đặc điểm như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, thu nhập… Đây là thông tin quan trọng để tạo ra nội dung, email và bản sao bán hàng hiệu quả hoặc xác định chiến lược quảng cáo phù hợp.
• Thách thức và nỗi đau: Đây là điểm xuất phát để phát triển sản phẩm, giải quyết vấn đề cụ thể của khách hàng. Thêm vào đó, đề cập đến nỗi đau của họ trong nội dung quảng cáo có thể kích thích hành động mua hàng.
• Trở ngại và vai trò: Nắm rõ lý do tại sao khách hàng mục tiêu không chọn sản phẩm của bạn và giải quyết những trở ngại đó.

Ví dụ về chân dung người tiêu dùng yêu thích của Vinamilk

Khu vực mục tiêu mà Vinamilk hướng đến

Vinamilk là thương hiệu sữa nổi tiếng tại Việt Nam chuyên cung cấp đa dạng các sản phẩm sữa như sữa đặc, sữa tươi, sữa chua, sữa trái cây, sữa dành cho phụ nữ mang thai và trẻ sơ sinh… Chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo và có mức giá phù hợp với người tiêu dùng từ tầm thu nhập trung bình trở lên.

Vinamilk xác định khu vực mục tiêu của mình dựa trên các tiêu chí sau:

Vị trí địa lý

Theo phân tích vị trí địa lý, Vinamilk phân chia thị trường của mình thành khu vực đô thị và nông thôn trải rộng khắp đất nước. Ở các khu vực đô thị, Vinamilk đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh, gây giảm khả năng tiêu thụ của người dân so với khu vực nông thôn.

Đặc điểm dân số

Vinamilk tùy chỉnh sản phẩm theo sở thích và độ tuổi khác nhau. Ví dụ, trẻ em thích sữa có đường và hương vị trái cây, trong khi người lớn quan tâm hơn đến các sản phẩm sữa có thêm hạt dinh dưỡng.

Hành vi mua hàng

Hành vi mua hàng của thương hiệu Vinamilk dựa trên tình trạng sức khỏe, sở thích và thói quen.

Đối tượng khách hàng mục tiêu của Vinamilk

Khách hàng cá nhân

Vinamilk đặt mục tiêu đến các đối tượng khách hàng là trẻ em ở độ tuổi thiếu niên, người cao tuổi và cả trẻ sơ sinh.

Người tiêu dùng trực tiếp sẽ là phụ huynh có con, người thân trong gia đình. Đặc biệt, với mức giá phân khúc trung bình, hầu hết các hộ gia đình ở Việt Nam đều có khả năng mua và sử dụng sản phẩm của Vinamilk.

Khách hàng doanh nghiệp

Phân khúc khách hàng doanh nghiệp của Vinamilk đa dạng với các đặc điểm cụ thể:

• Sản phẩm của Vinamilk thường xuất hiện trên các kệ hàng trong cửa hàng tạp hóa, các đại lý sữa và cả các siêu thị lớn nhỏ trên khắp đất nước.
• Các tổ chức như trường học ở mọi cấp, nhà ăn công cộng, nhà hàng, quán cà phê, cửa hàng bánh ngọt,… thường sử dụng sản phẩm của Vinamilk để chế biến món ăn hoặc cung cấp trực tiếp trong các bữa ăn.

Các bước xác định chân dung khách hàng

Quy trình xác định chân dung khách hàng đòi hỏi tính chính xác cao. DNB Agency đã đề xuất các bước căn bản sau:

Bước 1: Đặt mục tiêu rõ ràng

Trước khi bắt đầu cần xác định rõ mục tiêu cụ thể khi xây dựng chân dung khách hàng gồm việc xác định những thông tin cần thiết về khách hàng, yêu cầu cơ bản cho một hồ sơ khách hàng và nhận biết vấn đề hoặc nhu cầu chính của họ.

Bước 2: Tìm kiếm thông tin về khách hàng

Khi đã xác định rõ mục tiêu nghiên cứu, bước tiếp theo là thu thập thông tin về khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau.

• Thu thập dữ liệu của khách hàng từ các bộ phận thường xuyên tiếp xúc, làm việc với khách hàng như Marketing, Sale, chăm sóc khách hàng…
• Công cụ nghiên cứu như Google Search, Analytics, event khảo sát…
• Thu thập được thông tin khách hàng qua website, mạng xã hội
• Phỏng vấn trực tiếp khách hàng của mình

Bước 3: Phân tích dữ liệu

Phân tích mục tiêu của khách hàng để tìm ra những điểm tương đồng giữa các nhóm đối tượng, từ đó xác định nhóm khách hàng tiềm năng, định hình lý do mà họ lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể từ doanh nghiệp.

Các tiêu chí quan trọng để phân loại khách hàng bao gồm độ tuổi, thu nhập, giới tính, yêu cầu, mong muốn, sở thích và những yếu tố quyết định khi quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ.

Bước 4: Định hình danh tính khách hàng

Đặt tên cho đối tượng, xác định giới tính rõ ràng (nam hoặc nữ) và mô tả các đặc điểm cụ thể để tạo nên hình ảnh sống động về khách hàng mục tiêu.

Bước 5: Tối ưu thông tin về chân dung khách hàng

Tạo chân dung về khách hàng lý tưởng thông qua các đặc điểm như sở thích, lối sống, quan tâm đặc biệt đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Không chỉ định nghĩa khách hàng ở một thời điểm cụ thể mà còn cập nhật thông tin của họ thường xuyên theo từng tháng hoặc từng năm.

Kết luận

Xác định chân dung khách hàng là nền tảng quan trọng để xây dựng chiến lược tiếp thị và phát triển sản phẩm trong tương lai. DNB Agency luôn mong muốn rằng thông tin mà chúng tôi chia sẻ sẽ đem lại giá trị thực sự trong công việc kinh doanh của bạn.